“ภาวิต หฤหรรษวาสิน” 18 ปีกับอาชีพตัวแทนประกันชีวิต

“ตัวแทนประกันชีวิต” อาชีพที่ได้รับการยกย่องและการยอมรับว่าเป็นอาชีพอิสระที่มีเกียรติ ช่วยเหลือสังคม และสามารถสร้างรายได้เพิ่มให้กับตนเองได้อย่างเป็นกอบเป็นกำ หากคุณเป็นคนหนึ่งที่มีความมุ่งมั่นและสนใจในอาชีพนี้ เราจะพาคุณไปรู้จักกับ “คุณหมู ภาวิต หฤหรรษวาสิน” ตัวแทนประกันชีวิตจาก บริษัท เอไอเอ (AIA) จำกัด ว่าเขามีความคิดเห็นอย่างไรบ้าง กับคนส่วนใหญ่ที่ไม่อยากพูดคุยกับคนขายประกัน เพราะกลัวถูกขายประกันให้ ประสบการณ์ที่สะสมมาจากการเป็นตัวแทนประกันชีวิตถึง 18 ปี เขาจะมีมุมมองในเรื่องนี้อย่างไร รวมถึงคำแนะนำดีๆ ในการเลือกซื้อประกันชีวิต ควรพิจารณาจากอะไรบ้าง เราไปฟังคำตอบจากเขากันเลย

จุดเริ่มต้นสู่เส้นทางนักขายมาจากอะไร

คุณหมู : ก่อนหน้านี้เมื่อปี 2000 ตอนนั้นเป็นโปรแกรมเมอร์อยู่ครับทำงานให้กับบริษัทแห่งหนึ่ง แล้วก็ประสบภาวะเหมือนหลายคน คือเงินไม่พอใช้เลยหางานเสริมทำ ซึ่งผมก็ทำมาหมดแล้ว ทั้งขายตรงและเปิดท้ายขายของ แต่สุดท้ายก็มีเพื่อนมาแนะนำว่าลองขายประกันไหม เพราะว่าการขายประกันไม่ต้องใช้ต้นทุน ก็คือไปอบรมแล้วก็เอากระดาษใบนึงไปขาย ตอนนั้นผมสนใจเพราะข้อนี้ว่ามันไม่ต้องลงทุนอะไร เลยเป็นจุดเริ่มต้นที่ทำให้ผมหันมาทำอาชีพตัวแทนประกันชีวิตครับ

คิดยังไงที่คนส่วนใหญ่ไม่อยากพูดคุยกับคนขายประกัน เพราะกลัวถูกขายประกันให้

คุณหมู : ถ้าย้อนกลับไปตอนเริ่มต้นทำอาชีพนี้แรกๆ ผมรู้สึกไม่เข้าใจ ว่าพอเราไปอบรมเราก็จะได้เรียนรู้สินค้า คิดว่ามันก็ดีหนิ คือก่อนหน้านี้เราไม่มีความรู้เกี่ยวกับสินค้าประกันชีวิต แต่พอไปอบรมเราจะรู้แล้วว่าสินค้ามันดี พอไปนำเสนอ หรือไปคุยกับเพื่อนถูกปฏิเสธ ช่วงนั้นรู้สึกเฟลครับ ไม่เข้าใจว่าอะไรกันเราเอาของดีๆ มาให้ แต่ปัจจุบันผมเป็นตัวแทนประกันชีวิตมา 18 ปี ก็รู้สึกเฉยๆ แล้วครับ คิดว่ามันเป็นเรื่องปกติ ซึ่งผมพยายามบอกกับตัวเองเสมอ เช่น ถ้าวันนี้มีคนชวนเรากลับไปฟังขายตรงอีกยี่ห้อนึง เราจะยินดีไหม คำตอบก็คือไม่ (หัวเราะ) เหมือนกันครับฉันใดก็ฉันนั้น คนยังไม่ฟังก็น่าจะไม่เข้าใจ

การขายประกันทางโทรศัพท์ VS การขายแบบ Face to Face แตกต่างกันอย่างไร

คุณหมู : ต่างกันมากครับ สินค้าประกันเป็นสินค้าที่ต้องการความเข้าใจอย่างสูง จริงๆ หลักของการซื้อประกันคือหลักความจริงใจ ซึ่งการโทรมาขายทางโทรศัพท์เบื้องต้นคือไม่เห็นหน้า พอไม่เห็นหน้าเขาจะพูดอะไรบางทีเราเข้าไม่ถึง เราฟังจากสิ่งที่เขาขายอย่างเดียว แล้วการขายประกันทางโทรศัพท์สามารถพูดบิดให้ความเข้าใจของลูกค้าเปลี่ยนไปได้ค่อนข้างเยอะ ดังนั้นการซื้อประกันแบบตัวต่อตัวโดยเจอตัวแทนเป็นเรื่องที่ดีกว่าครับ ถึงแม้บางทีลูกค้าจะรู้สึกกลัวนะแต่เราก็เข้าใจลูกค้าครับ ฉะนั้นต่างกันอย่างมากครับในรายละเอียด

คติประจำตัวเกี่ยวกับการทำงานที่ใช้เตือนใจตัวเองคืออะไร

คุณหมู : คติที่ใช้เตือนใจตัวเองในการทำงาน คือ ความจริงครับ ทุกวันนี้ผมคิดว่าลูกค้ารู้เท่าทันแล้วจะต่างจากยุคสมัยก่อนที่ประกันทำได้แบบนี้จริงหรอ หลายคนในสมัยก่อนอาจจะไม่ทราบ แต่ปัจจุบันผมเชื่อว่าลูกค้าทราบเป็นอย่างดีว่าอะไรคือได้ เพราะฉะนั้นเราไม่สามารถที่จะปกปิด ปิดบัง หรือพูดไม่หมดได้ การจริงใจเป็นเรื่องที่ถูกต้องที่สุด เช่น แบบประกันนี้ข้อเสียคืออย่างนี้นะแต่ข้อดีคืออย่างนี้ เราต้องอธิบายตามนี้ เสนอให้ลูกค้าสัก 2-3 แบบแล้วก็เปรียบเทียบให้เห็นว่าถ้าชีวิตเขามีรูรั่วตรงนี้แบบไหนน่าจะเหมาะ สุดท้ายให้ลูกค้าคิดเอง ฉะนั้นสำหรับผมคือจริงใจ พูดกันตรงๆ ไม่ต้องหวังว่าลูกค้าจะทำหรือไม่ทำ เพราะผมเชื่อว่าทุกคนทำประกันอยู่แล้ว

กิจกรรมที่ช่วยให้ผ่อนคลายจากการทำงานคืออะไร

คุณหมู : จริงๆ มีหลายนะครับ แต่ที่ทำบ่อยก็คือดูหนัง เพราะว่าส่วนตัวผมจะมีสินค้าตัวนึงของ AIA เรียกว่า vitality เป็นบัตรที่สามารถดูหนังได้เรื่องละ 100 บาทเท่านั้น 1 สัปดาห์ดูได้ถึง 4 เรื่อง ก็ถ้าเครียดๆ นัดลูกค้าไม่ได้หรือถูกลูกค้าปฏิเสธมา ก่อนเข้าบ้านก็แวะดูหนังสักเรื่องนึง อันนี้คือกิจกรรมที่ผมทำเป็นประจำ ส่วนอื่นๆ ก็จะเล่นกับลูก ไปต่างจังหวัด นี่ก็เป็นกิจกรรมที่ทำให้เราผ่อนคลายจากการทำงานได้ครับ

มีคำแนะนำสำหรับผู้ที่ต้องการซื้อประกันชีวิตไหม ว่าควรพิจารณาจากอะไรบ้าง

คุณหมู : (โอโห้) เยอะเลยถ้าพูดถึงหัวข้อนี้ แต่อย่างนี้นะครับ ผมไม่อยากให้คุณลูกค้าปฏิเสธประกันตั้งแต่ต้นเรื่องตั้งแต่ต้นทาง อยากให้เปิดใจก่อนแล้วก็ศึกษา ถ้าไม่มีอะไรในความคิดเลยว่าจะซื้อประกัน ให้ศึกษาจากในเว็บข้อมูลต่างๆ หรือจะถามเพื่อนก็ได้ อันนี้เป็นส่วนเบื้องต้นแนะนำก่อนนะครับว่าให้ทำการบ้านหาข้อมูลก่อน สองแนะนำให้เปิดโอกาสให้ตัวแทนมาพูดคุยแล้วทำการศึกษา อย่าง AIA เองจะมีหมวดการขายอันนึง เรียกว่า Financial Health Check คือก่อนที่เราจะทำการขาย เราจะทำการประเมินสุขภาพทางการเงินของลูกค้า ก่อนที่จะตัดสินใจว่าทำหรือไม่ทำ

และก็หลังจากทำ Financial Health Check อยากให้อยู่ฝั่งเดียวกันกับตัวแทน คือเลือกสินค้าที่มาตอบโจทย์ว่าจริงๆ ชีวิตเรามีรูรั่วตรงไหนบ้าง ไม่แนะนำว่าสมมติผมโทรหาคุณบอกจะขายประกัน แต่คุณบอกว่าเอาแบบส่งมาสิอันนี้ไม่แนะนำ เพราะว่ามันเหมือนคุณจะได้เสื้อที่ตัดไว้สำเร็จรูปแล้วซึ่งอาจจะไม่พอดีกับตัวเรา การทำ Financial Health Check กับตัวแทนจะได้ข้อมูลที่ถูกต้อง เช่น จริงๆ แล้วชีวิตเราไม่ต้องการประกันชีวิตเลยแต่ต้องการประกันสุขภาพอย่างมากก็ทำแค่ตัวนั้น ฉะนั้นคำแนะนำก็คือเปิดใจแล้วก็เปิดโอกาสให้ตัวแทนมืออาชีพมานั่งคุยต่อหน้า โดยไม่ต้องกังวลเลยว่าเขาจะปิดการขายกับเราอย่างน่ากลัวไหม มันไม่จำเป็น เพราะตราบใดที่เราไม่ทำก็คือไม่ทำครับ

มีวิธีการโน้มน้าวใจลูกค้าให้ซื้อประกันกับเรายังไง

คุณหมู : จริงๆ ไม่มีครับ เพราะทุกวันนี้คนไม่ซื้อเยอะกว่าคนซื้ออยู่แล้ว ฉะนั้นถามว่าผมโน้มน้าวสำเร็จไหมถือว่าไม่สำเร็จนะครับ เพียงแต่ใช้วิธีขอโอกาสจะไปตรวจสุขภาพทางการเงิน ไปพูดคุยแล้วก็ประเมินว่าจริงๆ แล้วลูกค้าแต่ละท่านจำเป็นต้องใช้ประกันมากน้อยแค่ไหน ซึ่งถ้าประเมินดูแล้วไม่มีความจำเป็น เราก็ไม่รู้จะโน้มน้าวตรงไหน ถ้าถามว่ามีวิธียังไงผมคิดว่าตัวเองทำไม่เป็นในเรื่องของการโน้มน้าวเพื่อให้ซื้อประกัน แต่สมัยก่อนจะมีแบบเขาขอให้ตัดริบบิ้นให้หน่อย ช่วยจุดเทียนให้หน่อยเราจะได้เดินทางไปในอาชีพนี้ได้ แต่สำหรับปัจจุบันไม่ได้ใช้ตรงนี้แล้ว เลยคิดว่าส่วนตัวผมไม่มีวิธีการอะไร เพราะมันขึ้นอยู่กับความจำเป็นของลูกค้ามากกว่า

ที่ปรึกษาด้านการเงินที่ดีจะต้องมีคุณสมบัติอย่างไรบ้าง

คุณหมู : จะต้องรอบรู้ครับ แต่ต้องแยกคำว่าตัวแทนประกันชีวิตกับผู้ปรึกษาด้านการเงินออกก่อนนะครับ ว่าที่ปรึกษาทางการเงินก็คือบุคคลที่เขาจะรอบรู้สินค้าทางการเงินทุกชนิด เช่น สินค้าแนวรุก การซื้อหุ้น การลงทุนในตลาด สินค้าที่เป็นส่วนกลางก็คือพวกกองทุนรวมต่างๆ ที่มีอยู่ตามธนาคาร LTF RMF หรือสินค้าการเงินทางแนวรับก็คือประกันชีวิต คือเขาจะต้องรอบรู้ทุกๆ สินค้า ตัวแทนประกันชีวิตเป็นแค่ส่วนหนึ่งในที่ปรึกษาของการเงิน

สำหรับคุณสมบัติของที่ปรึกษาด้านการเงินก็คือควรรอบรู้ ออกตลาดบ่อยๆ เป็นคนที่มีการวิเคราะห์ลูกค้ามาพอสมควร และที่สำคัญที่สุดที่ปรึกษาทางการเงินจะต้องมีสุขภาพทางการเงินส่วนตัวของเขาดีด้วย คือผมจะเจอเยอะว่าที่ปรึกษาทางการเงินส่วนใหญ่จะแนะนำชาวบ้านแต่การเงินส่วนตัวไม่ค่อยดี ถ้าลูกค้าไปเจอที่ปรึกษาทางการเงิน อาจจะต้องขอตรวจสอบเครดิตหรือพื้นหลังของผู้แนะนำก่อนครับ

ฝากให้คำแนะนำถึงคนที่ทำอาชีพขายประกันหน่อย

คุณหมู : ตัวแทนประกันชีวิตในประเทศไทยมีมายาวนาน 80-90 ปี แล้วเรื่องจริงเรื่องนึงที่ไม่เปลี่ยนไปเลยก็คือว่ามันเป็นงานที่ต้องใช้ใจอย่างมาก ส่วนเหตุผลก็เพราะว่าประกันชีวิตเป็นสินค้าที่เราเรียกว่า Say No Business การันตีครับ 100% เลยโทรหาใครจะต้องปฏิเสธก่อน แต่ถ้าคนที่จะซื้อประกันก็ 100% เหมือนกันครับแสดงว่าเขาจะต้องมีปัญหา ฉะนั้นเราทราบอยู่แล้วว่าสินค้านี้เป็นสินค้าที่จะถูกปฏิเสธตั้งแต่ต้นทาง เราต้องเข้าใจและก็หามุมที่จะทำยังไงก็ได้ให้ลูกค้าเปิดใจแล้วไปคุย

ตัวแทนประกันชีวิตต้องมีกำลังใจที่ดี ต้องรักษาสัญญา รักษาสัจจะ เช่น บอกว่าจะไม่ตื้อก็ต้องไม่ตื้อจริงๆ บอกว่าเราจะเสนอสินค้าอย่างตรงไปตรงมาก็ต้องตรงไปตรงมา ต้องซื่อสัตย์และรับผิดชอบ คือหลังจากขายเสร็จไม่ใช่ทิ้งขวางแต่ต้องดูแล เพราะว่าคนไทยชอบการบริการ หลังจากนั้นเราก็จะได้รับเครดิตในการบอกต่อ แล้วก็ขอให้อดทนสัก 3 ปี เพราะกว่าเวลาจะผ่านไปงานทุกงานต้องมีทักษะ ฉะนั้นงานตัวแทนประกันชีวิตถ้าผ่าน 3 ปีไปได้ก็แปลว่าคุณอยู่ได้แล้วครับ